Vorteil-Nutzen-Argumentation

Die Vorteil-Nutzen-Argumentation ist eine Strategie für die Präsentationsphase eines Produkts. Doch auch außerhalb des Verkaufsprozesses kann die Vorteil-Nutzen-Argumentation verwendet werden, um Tätigkeiten oder sogar Meinungen zu „verkaufen“.

Dieses Fahrzeug besitzt eine Geschwindigkeitsregelanlage. Mit dieser hält das Fahrzeug die vom Fahrer vorgegebene Geschwindigkeit. Das hat den Vorteil, dass Sie sich stärker auf den Verkehr konzentrieren können. Das bedeutet für Sie mehr Sicherheit im Straßenverkehr und zusätzlich sparen Sie Geld für unnötige Strafzettel wegen versehentlich zu schnellem Fahrens.

Ich schlage vor, wir gehen ins Kino, statt den Film zu Hause auf dem Sofa zu schauen. Das Kino hat durch die große Leinwand den Vorteil, dass ich den Untertitel besser lesen kann. Das bedeutet für dich mehr Komfort, da du in Ruhe den Film genießen kannst, ohne mir durchgehend vorzulesen, was da steht.  

Die Vorteil-Nutzen-Argumentation setzt sich aus vier Teilen zusammen.

Produkt und Dienstleistung

Das angebotene Produkt bzw. die angebotene Dienstleistung. Im Kontext außerhalb des Verkaufs kann es sich auch um eine Tätigkeit oder Meinung handeln.

• Dieses Fahrzeug
• Das Kino
• Der Wassersprudler
• Dieses Auto

Leistungsmerkmal

Leistungsmerkmale sind Informationen, Fakten und Daten des Produktes. Diese sollten dem Verkäufer im Detail bekannt sein. Eine gute Vorbereitung ist für erfolgreiches Verkaufen essentiell.

• Geschwindigkeitsregelanlage
• große Leinwand
• CO2-Zylinder
• Rückfahrkamera mit akustischem Warnsignal

Vorteil

Vorteile eines Produktes sind dessen Eigenschaften, die dem Kunden einen Nutzen ermöglichen. Dies sind positive Folgen einer Lösung eines Problems.

• dass Sie sich stärker auf den Verkehr konzentrieren können
• dass ich den Untertitel besser lesen kann
• dass Sie immer frisches Sprudelwasser zu Hause haben, ohne Wasserkisten schleppen zu müssen
• dass man die Fläche hinter dem Auto umfassender und deutlich einfacher einsehen kann

Nutzen

Der Nutzen hilft dem Kunden, sein Bedürfnis zu stillen oder seine Möglichkeiten zu erweitern. Es ist ein Maß für Zufriedenheit und Glück.

• Sicherheit (im Straßenverkehr)
• Geld sparen
• Komfort
• Zeitersparnis

Was ist ein Bedürfnis?

Ein Bedürfnis ist der Wunsch oder auch das Verlangen nach einem jeweiligen Produkt oder einer Dienstleistung. Dies ist eher emotional gehalten. Man hat zum Beispiel das Bedürfnis nach Sicherheit oder auch Bequemlichkeit. Bedürfnispyramide nach Maslow berücksichtigen!

Abgrenzung Bedarf - Bedürfnis

Im Gegensatz zum Bedürfnis versteckt sich hinter Bedarf die Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung, das man benötigt. Dies ist eher sachlich/rational gehalten. Es geht ausschließlich um die Leistungsmerkmale.

Die passende Formulierung

In der Vorteil-Nutzen-Argumentation ist es wichtig, das Produkt / die Dienstleistung und das Leistungsmerkmal wirkungsvoll mit dem Vorteil und dem Nutzen zu verbinden. Dazu können Binde- und Brückenwörter eingesetzt, wie z.B. „…und das bedeutet…“ oder „…und dadurch bekommen Sie…“.

Der Wassersprudler mit seinem CO2-Zylinder hat den Vorteil, dass Sie immer frisches Sprudelwasser zu Hause haben, ohne Wasserkisten schleppen zu müssen. Das führt für Sie zu einem hohen Maß an Komfort und mehr Zeit für die wichtigen Dinge des Lebens.

Dieses Auto mit Rückfahrkamera mit akustischem Warnsignal hat den Vorteil, dass man die Fläche hinter dem Auto umfassender und deutlich einfacher einsehen kann. Und das bedeutet für Sie einen echten Zugewinn an sehr komfortabler Sicherheit.

Die Abschlusswahrscheinlichkeit wird deutlich erhöht, wenn der Verkäufer exakt die vom Kunden während der Bedarfs- und Bedürfnisanalyse verwendeten Kernbegriffe bei der Präsentation wiederholt. Dadurch fühlt sich der Kunde in seiner Verkaufsentscheidung bekräftigt und bestätigt.

Beispiele (tabellarische Ansicht)

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