Neukundengewinnung im Zeitalter der Digitalisierung
Diese Mittel solltest du nutzen, um Vertrauen zu Kunden und Interessenten aufzubauen, auszubauen und zu halten
Du möchtest ein neues Start-up aufbauen, weitere Kunden gewinnen und willst wissen, wie du das anstellen sollst? Die Antwort auf diese Frage ist einfacher ausgesprochen als umgesetzt. Sie lautet: Vertrauen. Damit ist nicht dein Vertrauen in den Geldbeutel des Kunden gemeint, sondern das Vertrauen des Kunden in deine Dienstleistung oder Waren. Du wirst auch im Laufe dieses Beitrags merken, dass mit Vertrauen keine innige Beziehung gemeint ist, sondern der Wille, deiner Firma einen Auftrag anzuvertrauen.
Vertrauen muss verdient werden
Stell dir vor, du führst einen Betrieb für Türen, Tore und Fenster. Deine Zielgruppe sind kleine bis mittelgroße Industriebetriebe.
Der Besitzer eines Bürokomplexes benötigt für das Gebäude neue Fenster, da die alten teilweise beschädigt sind. Er weiß nicht, dass dein Unternehmen existiert. Er begibt sich auf die Suche nach einer kompetenten Firma, die ihm die Fenster nach seinen Wünschen fertigt und einbaut.
Wie wird er seine Suche beginnen? Im Jahre 2022 ist davon auszugehen, dass er das Internet und eine Suchmaschine seiner Wahl zu Rate zieht. Alternativ besitzt jedes Smartphone eine Navigationsapp, die Firmen in der Nähe ausfindig machen kann. Damit kann der Suchende bequem und anonym nach Firmen suchen, die für ihn und seinen Auftrag in Frage kommen.
Mit diesem Wissen im Hinterkopf wollen wir uns nun folgende Mittel ansehen, um Kontakt und ein grundlegendes Vertrauen mit diesem potenziellen Neukunden aufzubauen, sowie auszubauen und zu halten:
- Eigene Website
- Referenzen / Rezensionen
- Guter Kundenservice
- Social Media
Der saubere Internetauftritt
Das wichtigste Aushängeschild für deine Firma ist eine eigene Website. Hier musst du auch keine teure Webseiten-Agentur engagieren. Gerade am Anfang der Selbständigkeit ist das in der Regel nicht bezahlbar. Es gibt allerdings Softwareangebote, die es dir ermöglichen, deine Website wie in einem Baukasten zusammenzustellen.
Um deine eigene Website zu erstellen, die andere von deiner Arbeit und Professionalität überzeugt, gilt es Einiges zu beachten:
- Achte auf eine klare eindeutige Struktur. Der Besucher deiner Seite muss alle Informationen schnell finden
- Keine Rechtschreib- oder Übersetzungsfehler auf der Seite. Diese wecken beim Leser Zweifel an deiner Seriosität
- Integriere eine Seite "Über uns", auf der du deine Firma, deine Mitarbeiter und dich selbst - gerne mit Ausbildung - vorstellst. So hat der Besucher die Gesichter und eine Vorstellung, welche Menschen sein Projekt bearbeiten würden
- Achte darauf, deine Website zu pflegen und regelmäßig zu aktualisieren. Eine Seite, die seit mehr als 3 Jahren nicht aktualisiert wurde, wirkt abschreckend, da Informationen wie z.B. Telefonnummern veraltet sein können.
- Mache eindeutig klar, welche Fähigkeiten und Leistungen deine Firma bietet
- Schau dir die Seite ein paar Tage, nach dem du sie erstellt hast, selbstkritisch an und überlege, ob sie seriös wirkt
- Lies dir Informationen über die "Search Engine Optimization" (SEO) durch und befolge sie, damit deine Website über Suchmaschinen gefunden wird
Wenn du diese Punkte beachtest, kannst du auch für eine junge Firma eine passende Website erstellen und die monatlichen Kosten hast du durch deine Eigenleistung stark gesenkt.
Zum Vergleich: Eine mit Hilfe eines Homepage-Baukastens erstellte Website kostet (neben deiner Arbeitszeit) im Schnitt zwischen 9,00 € und 39,00 € monatlich. Beauftragst du eine professionelle Webseiten-Agentur, kostet dich dies je nach Funktionsumfang mehrere hundert bis mehrere tausend Euro. Es kann sich daher für den Anfang lohnen, die erste Website selbst zu designen.
Gleichzeitig hast du dir DAS Aushängeschild erstellt, mit dem du ersten Kundenkontakt übst und erste unterbewusste Vertrauensverknüpfungen bildest.
Rezensionen sind Gold
Sind die ersten Aufträge erledigt, solltest du dich unbedingt bemühen, von deinen Kunden eine sachliche Bewertung deiner Dienste zu erhalten. Sofern du das Gefühl hast, dass diese geeignet ist, um öffentlich präsentiert zu werden, solltest du sie auf deiner Website einbinden. Weitere Interessierte nehmen gerne die Erfahrungen deiner alten Kunden als Entscheidungskriterium, ob sie dich oder lieber deine Konkurrenz beauftragen. Hast du Referenzen, die dir Sympathie und guten Service zuschreiben, werden neue Kunden dir einen Sympathiebonus geben.
Davon abgesehen kannst du deinen Kunden bei jedem deiner Projekte fragen, ob du Fotos anfertigen darfst, um sie als Referenz zu verwenden. Zeige diese Bilder auf einem Medium deiner Wahl (Flyer, Fernseher usw.) in deiner Verkaufsstätte oder Büro und lade sie auf deine Website. So zeigst du, welche großartigen Projekte deine Firma bisher erfolgreich abgeschlossen hat.
Der Kunde ist König!
Dieser aus 1909 stammende übertriebene Ausruf trägt seinen Sinn darin, dass Kundschaft immer wieder bei dir einkaufen wird, wenn du sie vernünftig behandelst, auf ihre Wünsche eingehst und ihre Probleme löst - am besten, bevor sie überhaupt wissen, dass sie Probleme haben. Du musst ihnen natürlich keine Blütenblätter auf den Weg streuen.
Wenn es um Kundenservice geht, solltest du möglichst offenherzig und ehrlich wirken. Authentisch eben. Gehe freundlich auf deinen Kunden zu und setze alle Hebel in Bewegung, um seine Wünsche zu erfüllen. Er wird es dir danken, indem er immer wieder mit dir Geschäfte macht. Ihr geht mit der Zeit über das anfängliche Vertrauen hinaus und bildet eine Art der Vertrautheit. Das ist übrigens auch der Weg, um langjährige Partner zu finden.
Pflege deine Sozialen Medien
Wenn du in modernen Zeiten erfolgreich sein willst, wirst du um deine eigenen Social Media Kanäle nicht herum kommen. Über ein Konto bei Facebook, Twitter und Co. erhältst du einen direkten Kanal zu Endkunden im Konsumentenbereich, wohingegen dir Seiten wie Xing oder LinkedIn neue Business-Kontakte und den Informationsaustausch mit anderen Unternehmern ermöglichen.
Mit einem Post kannst du auf spontane Angebotsaktionen oder Events hinweisen. Achte beim Verfassen des Posts auf deine Wortwahl. Er sollte menschlich klingen, aber niemanden angreifen. Vermeide Fachbegriffe für gute Lesbarkeit und suggeriere damit, dass du mit dem Kunden auf Augenhöhe stehst.
Social Media Kanäle müssen regelmäßig gepflegt werden, sogar öfter als die eigene Website. Da sie dein Sprachrohr an die breite Masse deiner Kunden und Partner ist, erfordert sie auch etwas Geschick in PR-Marketing. Trittst du versehentlich einen Shitstorm nach dem anderen los, wird aus deiner Vertrauensbasis ziemlich schnell eine Misstrauensbasis, also genau das Gegenteil von dem, was du erreichen wolltest.
Fazit
Es scheint auf den ersten Blick etwas aufwendig, das Vertrauen der eigenen Kunden zu gewinnen. Gerade am Anfang einer Unternehmensgründung steht viel Arbeit an, um dein Image nach außen darzustellen.
Mache einen Schritt nach dem anderen. Beginne mit einer Website. Nimm dir genügend Zeit mit dem Designprozess, damit sie ihre Wirkung entfaltet. Sind ein paar Monate ins Land gestrichen, kannst du dir langsam einen Social Media Kanal nach dem anderen anlegen und dich im PR-Marketing üben.
Biete deinen Kunden einen guten Service und frage sie nach ihrer Meinung über deine Arbeit. Das ist dein Schlüssel für eine große Kundenbasis.
Es gibt noch weitere Wege, eine Vertrauensbasis zu Kunden zu schaffen. Firmenfeste, einfallsreiche Kundengeschenke, Content-Marketing usw.. Diese Mittel bieten dir Möglichkeiten der Interaktion mit dem Kunden. Dies erzeugt Sympathie und Vertrauen.
PS: Du befindest dich gerade in der Gründung eines Unternehmens oder willst dein Portfolio durch ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung erweitern? Dann solltest du dir unbedingt auch den Business Generator ansehen.