Überzeugen mit Stil

Wie die persönliche Art dabei hilft, Meinungsgegner zu überzeugen

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Überzeugen mit Stil

Du kennst das Problem. Du hattest eine Idee, die du umsetzen möchtest und musst jetzt "nur" noch deine Kollegen von ihr überzeugen. Leider ist dir bewusst, dass sich unter ihnen ein Kritiker aus Leidenschaft befindet und ein anderer, der deinen Vorschlag alleine deshalb ablehnen wird, weil er von dir kommt. Obwohl die Fakten für dich sprechen, ist es wahrscheinlich, dass diese Beiden dein Vorhaben schlecht reden und die Akzeptanz deiner Idee unter den anderen Kollegen Richtung null bringen.

Doch wie kannst du auch diese Beiden für deine Idee gewinnen? Vorab ein kleiner Tipp: Es liegt nicht an Fakten oder deinen Argumenten.

Zeig dich sympathisch

Wichtiger als die durchdachte Präsentation oder schlüssige Argumentation deiner Idee ist deine Haltung denjenigen gegenüber, die du zu überzeugen versuchst.

Mache dich deiner Ausstrahlung bewusst. Du weißt, dass du Gegenwind bekommst und genau das solltest du dir nicht anmerken lassen. Gehst du mit Zweifeln ins Gespräch, spiegelt sich diese Emotion in deiner Körperhaltung wider. Du wirkst nervös oder gar verkrampft.

Stell dich aufrecht hin, mach den Rücken gerade und ziehe die Schultern leicht nach hinten. Zeig dich leidenschaftlich von deiner Idee begeistert, um so andere mit deiner Begeisterung anzustecken.

Du kannst nicht offenherzig wirken, wenn du stocksteif mit den Händen in der Tasche vor deinen Kollegen stehst oder die Arme verschränkst.
Um den maximalen Grad an Authentizität zu erreichen, müssen Gestik und Mimik zu deinen Worten passen.

Stehe locker, lächle und unterstütze deine Worte bildlich mit deinen Händen, ohne wild herumzufuchteln.

Als zusätzlicher Hinweis sei noch gegeben, dass Menschen dazu tendieren, jemandem zu vertrauen, dem sie ihre Achtung oder gar Respekt entgegenbringen. Du kannst also allein mit deiner persönlichen Art viel erreichen.

Bleib sachlich

Du hast nun deine Idee vorgetragen und mit maximal drei Argumenten untermauert. Wenn du mehr als drei Argumente anführst, weckt dies Skepsis unter deinen Zuhörern, wie Suzanne Shu von der Anderson School of Business und Kurt Carlson von der Georgetown Universität in ihrer Studie "When Three Charms But Four Alarms" herausfanden. Während deiner Erklärungen hast du anhand der Mimik schon gesehen, wie sich in den Köpfen der beiden Nörgler mögliche Kritikpunkte zusammensetzen.

Doch egal wie persönlich die Kritik auch sein mag, die dir entgegenschlägt: Bleib sachlich! Reagierst du jetzt emotional, hast du schnell eine aggressive Körperhaltung und kannst dich von dem Wunsch verabschieden, glaubhaft und überzeugend zu wirken.

Hinterfrage stattdessen offen, ob einzelne Punkte deines Vorschlages vielleicht verbesserungswürdig sind. Bitte den Kritikübenden, seine Bedenken zu konkretisieren und für die von ihm angebrachte Problemstellung Lösungsvorschläge zu machen.

Finde eine gemeinsame Interessensbasis

Sollte dein Vorschlag dennoch mit einem schlüssigen Argument abgelehnt werden, solltest du nicht einfach Gegenargumente suchen. Sonst kann es schnell passieren, dass du dich in einer Argumentationsspirale mit deinen Kollegen wiederfindest. Jeder versucht jedes Argument mit einem Eigenen zu widerlegen und doch ist keiner zufrieden.

Stattdessen solltest du versuchen, auf einem gemeinsamen Interesse aufzubauen. Gehen wir davon aus, dass wir unseren Arbeitskollegen eine neue Strukturierung der Aktenschränke vorschlagen. Bei der bisher chaotischen Sortierung dauert es recht lange, eine spezifische Akte zu finden. Also wäre eine Zeitersparnis beim Suchen der benötigten Akte doch durchaus ein gemeinsames Interesse. Wer sucht schon gerne ewig nach einer Akte?

Betrachtet gemeinsam dieses Ziel und ihr teilt euch nicht in die Extremhaltungen Pro und Contra ein. Stattdessen erörtert ihr gemeinsam einen Lösungsweg, wie ihr die Akten sortiert, um beim Suchen Zeit zu sparen.

Diese Herangehensweise ähnelt dem Prinzip des Harvard Konzepts, welches besagt, dass du dein Interesse vertreten solltest und nicht deine Position.

Sei offen für Kritik

Jeder kennt diese elendigen Nörgler, Schwarzseher und Pessimisten. Du solltest aber nicht jeden gleich in eine Schublade schieben, der Kritik an dir übt.

Kritik regt zum Nachdenken an. So wirst du auf Schwachstellen deines eigenen Vorschlags aufmerksam und kannst dir überlegen, wie du diese behebst. Noch besser wäre es, deine Zuhörer einzubinden und so weitere Wege zu finden. So entsteht eine Lösung, die von allen getragen wird.

Die ICE-Methode

Es gibt zur Thematik, andere Menschen zu überzeugen, auch eine Methode namens ICE. Diese bietet eine sehr aufschlussreiche Herangehensweise.

Abbildung 2: Die ICE-Methode

Interest

Wechsel deinen Standpunkt und versetze dich in deine Zielgruppe oder Zielperson. Überlege dir, für welche Themenbereiche sie sich interessiert.

Damit das Verlangen entsteht, deinen Vorschlag aus Eigennutz umzusetzen, solltest du auf die Zusammenhänge zwischen deiner Idee und den Interessen deiner Zielgruppe eingehen.

So kann in einer Gartenbaufirma die Anschaffung eines motorisierten Vertikutierers damit verknüpft werden, dass deine Mitarbeiter nicht mehr so viel Kraft aufwenden müssen, den Handvertikutierer zu ziehen und nicht so schnell müde werden. Ein Interesse von Mitarbeitern und Vorgesetztem gleichzeitig.

Concern

Wenn du schon dabei bist, dich in die Lage deiner Audienz zu versetzen, überlege dir, welche Bedenken und Zweifel bei ihnen auftreten könnten. Das muss nicht nur auf deinen Vorschlag bezogen sein, sondern auch auf die Umsetzung dessen.

Ältere Mitarbeiter haben vielleicht Angst, das neue Gerät nicht zu verstehen und sich zu blamieren. Nimm in deiner Ansprache Bezug darauf, indem du gleich einen Workshop zum Erlernen des neuen Geräts ins Gespräch bringst. So zeigst du, dass du an sie gedacht hast und steigerst die Akzeptanz deines Vorschlags.

Emotion

Bevor du deinen Vorschlag unterbreitest, solltest du herausfinden, wie die Stimmung unter deinen Hörern ist. Du hast nicht die volle Aufmerksamkeit der Anderen, wenn dein Chef vorher einen Disput mit deinen Kollegen hatte. Genauso unpassend wäre es, deinen Vorschlag nach einem Arbeitsunfall zu präsentieren, wenn jeder Anwesende noch von dem Ereignis gestresst ist.

Überprüfe in Gesprächen mit deinen Arbeitskollegen vorab, ob diese aufnahmefähig für eine neue Idee sind. Falls nicht, solltest du besser einen anderen Tag abwarten, an dem du dir ihrer Aufmerksamkeit sicher sein kannst.

Fazit

Natürlich ist es nicht leicht, andere Menschen von deiner Idee zu überzeugen und mitzureißen. Du kannst die Wahrscheinlichkeit aber durch deine persönliche Art, den richtigen Zeitpunkt und etwas Empathie drastisch steigern.

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